Bouverat-Pernat Décolletage s'engage dans Booster PME

Photo : Franck Duc, chef de projet à Thésame, la structure spécialisée dans l'innovation industielle (à gauche) et Louis Pernat, de la société de décolletage HBP à Marnaz (Haute-Savoie).

« Ce programme nous a permis de remettre en cause nos réflexes commerciaux et d’aller un peu plus loin dans l’offre. » Commencé en octobre 2009 et se terminant en mars, le programme Booster PME a déjà produit ses effets au sein de l’entreprise de décolletage de Marnaz, Bouverat-Pernat.

Louis et son frère Gérard Pernat se sont engagés dans ce programme d’accompagnement afin de « retrouver rapidement du chiffre mais aussi parce que nous souhaitions être plus réactifs au niveau commercial, affirme le codirigeant Louis Pernat. Mais aussi pour ne plus se battre sur un prix mais vendre de la marge. »

Pour les aider, un consultant les conseille sur huit demi-journées. Il y a aussi plusieurs séances de formations. Et déjà Louis Pernat a pu en tirer quelques leçons. « Je suis entré en contact avec un prospect d’une façon très différente, en m’inspirant de ce que j’avais appris avec le consultant. J’ai finalement réussi à être invité à la réunion que le prospect avait organisée avec son bureau d’étude, alors que l’on ne fait même pas partie de son panel de fournisseurs. »

L’entreprise de décolletage (une quarantaine de salariés) planche sur une nouvelle approche commerciale. « Nous travaillons sur la rédaction de l’offre, explique Louis Pernat. Mais aussi sur la façon d’appréhender les clients. Si nous savons vendre notre savoir-faire, il nous faut aussi marketer la plus value que l’on peut amener dans une conception collaborative, par exemple.  Bref, c’est beaucoup de travail en amont avant de faire une offre commerciale. »

En mars, le programme touchera à sa fin. Le taux de +20 % de transformation des devis (comme indiqué sur la plaquette commerciale de Booster PME) ne sera peut-être pas atteint. Mais les frères Pernat envisagent déjà de poursuivre le travail avec le consultant.

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